La prospection regroupe l’ensemble des activités ayant pour but de se faire connaître des partenaires industriels potentiels, et d’entrer en contact avec eux, qu’il s’agisse d’aller les voir ou de les faire venir à soi. 

Utilisés dans la première approche, les outils de prospection se composent classiquement d’une lettre d’introduction, d’une fiche profil-produit et d’un accord de confidentialité que nous définirons ultérieurement. 

La vente, quant à elle, commence à partir du moment où ce contact initial est établi. Il n’y a vente, à proprement parler, qu’à partir du moment où vous êtes en face d’un partenaire industriel potentiel, et que vous essayez de le convaincre d’acheter le bien intellectuel, c’est – à – dire le projet de produit nouveau. 

Comme nous l’avons vu dans l’introduction, la plus grande difficulté à ce niveau est de savoir ce que nous allons vendre. En effet, nous ne vendons pas un bien manufacturé, ni une prestation de service, encore moins une étude, mais plutôt un bien intellectuel. Aussi le prédéveloppement de produit s’impose naturellement comme un ensemble d’éléments d’information définissant en partie ce bien intellectuel. 

A partir du prédéveloppement, on réalise un dossier de présentation appelé l’innova-book présenté sous la forme d’un pro-book; un dossier de communication présenté sous la forme d’un press-book lui est associé. Utilisés dans la seconde approche, les outils de vente se composent donc de l’innova-book et d’un press-book que nous définirons de manière précise ultérieurement. 

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